<< назад к списку

Профессиональные коммуникации в индустрии красоты

Индустрия красоты сегодня, в частности косметология и эстетическая медицина, развиваются со скоростью света, предлагая все больше инновационных методик и интеллектуальных продуктов для работы, расширяя возможности и для специалиста и для клиента.

Косметология и эстетическая медицина является своего рода кластером, где у людей один на всех информационный коллективный разум, в основе которого знания и опыт многих заинтересованных и увлеченных своим делом специалистов.

Поэтому коммуникация и взаимодействие здесь является немаловажным аспектом, поскольку косметолог выступает связующим звеном, между компанией-производителем и конечным потребителем.

И от того, как складываются эти отношения и насколько они взаимокомфортны, зависят результаты ведения бизнеса с одной стороны и результаты профессиональной деятельности с другой.

Особенность реализации профессиональной косметической продукции заключается в определенных правилах, согласно которым приобретение и использование препаратов в работе возможно при наличии:

• во-первых: соответствующего образования,
• во вторых: обязательного предварительного обучения работе с препаратами и отработки знаний на практике.

Многие компании, к сожалению, порой закрывают глаза на эти моменты, что весьма печально. На мой взгляд, необходимо четко следовать установленному изначально регламенту реализации товара исключительно специалистам и только после прохождения обучения. Ко мне не раз обращались клиенты с нарушением функции кожи, вызванным неправильно составленной программой ухода и рекомендованных косметологом средств, противоречащих показаниям клиента.

В нашей стране люди любят заниматься самолечением по примеру знакомых, почему-то совсем не задумываясь или забывая об индивидуальных физиологических особенностях и необходимости в предварительной диагностике. Привычка подбирать лекарства и средства ухода по совету подружки, далеко не всегда увенчиваются успехом.

Опустим нюансы профессии и особенности клиентов и поговорим о каналах коммуникации.

Начнем с обучающих семинаров.

На мой взгляд, знакомство с профессиональной маркой всегда должно начинаться с обзорного семинара продуктовых линеек, где можно получить полную информацию о каждом продукте, разбирая его состав, механизм действия, показание и комбинаторность с другими препаратами линии. Это важно. Так же обзорный семинар предполагает рассмотрение рекомендуемых протоколов процедур и вариативности сочетанных методов использования предлагаемой продукции. Далее себестоимость процедур и варианты пакетов для работы. В заключении наглядный мастер-класс, демонстрирующий эффективность продуктов в работе. Некоторые компании строят мастер-класс таким образом, чтобы косметолог попробовал провести процедуру ухода или пилинга на себе и оценил её эффективность. Считаю это интересным подходом в демонстрации уходовых программ, ведь чаще всего мастер класс проводится на модели, это исключает возможность увидеть пролонгированный эффект от процедуры ухода.

Условия обязательной закупки, минимальной суммы заказа и каких - либо сложных условий приобретения, довольно часто используемые некоторыми компаниями, вопрос спорный и относительный.

С одной стороны поставщик должен как то оправдать затраты на организацию семинара и обеспечить себя новым клиентом. Но с другой стороны, требованием обязательной закупки продукции он если и не лишает себя этого клиента или, в лучшем случае отодвигает цикл сделки, поскольку грамотный специалист, прежде чем принять решение о закупке продукции, должен увидеть эффективность предлагаемых препаратов и понять рентабельность. К сожалению, не во всех компаниях есть возможность приобретения средств «на пробу», что снижает конверсию.

Я, например, использую в работе 6 марок и всегда в поиске, потому как просто невозможно решить спектр имеющихся проблем и удовлетворить все имеющиеся потребности одной или даже двумя разными линейками. Если бы каждая компания требовала закупку на энную сумму, я была бы лишена возможности быстро и качественно находить решение для конкретных клиентов и периодически радовать новинками.

Недавно я столкнулась с ситуацией, когда компания-дистрибьютор известной марки отказала мне в приобретении одной единицы товара, не смотря на то, что я лично приехала ее приобрести к ним в офис. В этот день предполагался семинар, который они отменили в виду неявки слушателей. Мало того, что меня поставили об отмене семинара лишь в момент моего визита, так еще и отказали в приобретении товара, сославшись на новые правила закупки от 10 000 рублей. Такой подход противоречит здравому смыслу, накладывает негативный отпечаток на репутацию компании, не смотря на эффективность предлагаемой ими продукции.

На мой взгляд, дистрибьютор должен быть в первую очередь лояльным к специалисту, ведь от этих отношений зависят многие факторы, потому как уже говорилось выше, в нашем коллективном разуме свое сарафанное радио, которому мы доверяем, и накосячив однажды, вы снижаете уровень доверия навсегда.

Сегодня набирают популярность обучающие вебинары и он-лайн обучение.

С одной стороны это очень удобно, практично и экономит массу времени, что конечно является огромным плюсом, но с другой нет никаких гарантий в том, что вебинар смотрит профессионал, а не хитрый клиент или шарлатан без образования во первых, а во-вторых, по мнению нейролингвиста и доктора филологии и биологии Татьяны Черниговской, онлайн-образование не так полезно, как кажется, и не способно дать такого результата, как очное обучение.

На мой взгляд, все сугубо субъективно и относительно. Чему-то вполне возможно обучиться удаленно, а что-то требует личного присутствия в моменте обучения.

Помимо всего прочего, немаловажно, чтобы доступ к вебинарам получали только прошедшие идентификацию пользователи, подтвердившие свою принадлежность наличием соответствующих документов. По окончанию обучения было бы правильно организовать тестирование, а в отдельных случаях, где требуется постановка руки или практическая отработка навыков, визит учебный центр, с целью сдачи экзамена.

В целом вижу за этим будущее, уже сегодня существуют онлайн учебные центры, что позволяет, независимо от места локации, совершенствовать знания и умения. А нюансы были, есть и будут всегда.

Конечно, общение и удаленное обучение не дает всех тех преимуществ, нежели живое общение и личное присутствие. Для этого у нас есть ….

Конференции, форумы, симпозиумы и круглые столы.

Хотя и здесь у меня был опыт присутствия удаленно в режиме онлайн на форуме маркетинга. Скажу вам честно: «не то пальто».

Для меня конференция - это именно то мероприятие, после которого твой мир никогда не станет прежним. Это особая энергетика и качественно новый уровень знания, которым делится спикер. Это всегда масса возможностей, новых интересов и полезных знакомств.

Впервые я попала на конференцию, организованную Научно-клиническим центром геронтологии РФ в 2012году. С тех пор стараюсь не отклонять приглашений. Это было настолько грамотно организованное мероприятие с большим количеством потрясающих интереснейших и полезных докладов, что вполне смогло бы конкурировать с курсами обучения основам дерматокосметологии.

Из последних, посещенных мною, можно отметить прекрасно организованное компанией Проф Мед Групп мероприятие RoyalBeauty 2016 и  Юбилейный всероссийский форум специалистов по нано-космецевтике, от института красоты Фиджи. Я там как раз даю интервью на тему организации конференций.

Успех подобных научно-образовательных мероприятий во многом зависит от организации, но основной упор, безусловно, должен делаться на программу докладов и выступление спикеров. Можно снять дорогущий конференц-зал, организовать фуршет, но все это будет бессмысленно, если доклады не представляют интереса.

Как правило, к концу мероприятия количество слушателей уменьшается втрое.

На Royal Beauty я дожила до финала и выиграла приглашение на симпозиум. Приятно.

Перейдем к способам привлечения и информирования косметологов о мероприятиях и новинках.

Выставки и презентации.

Самое масштабное мероприятия Интершарм не перестает удивлять ценами на арендуемые площади, и результатами этого мероприятия в принципе. Если раньше выставка представляла собой пространство, где можно было ознакомиться с новинками, записаться на обзорные семинары, приобрести что-то новое, то сейчас Интершарм напоминает ярмарку выходного дня, куда едут по советам подруг конечные покупатели и представители периферии, с целью отхватить побольше профессиональных средств за меньшие деньги.

Я была на выставке CosmoProf 2016 весной в Болонье, так там было 35 павильонов, из них 3 косметологических. Там все немного иначе, и не на каждом стенде есть возможность что-то купить, если ты не заключил договор. Можно пообщаться, ознакомиться с продуктом, условиями сотрудничества, прочими нюансами, но не просто прийти и купить препараты, даже если у тебя есть документы и ты косметолог. У нас же полный шоколад для всех желающих. Не повсеместно конечно, но имеет место быть.

Понятно, что заработать в наше время хочет каждый, но все же. Имея опыт работы на стенде с партнерами, опыт распространения информации и сбора данных на последней из выставок, я точно могу сказать, что вложения в участие в выставке, могут быть оправданы в большинстве своем, массовой продажей продукции. Приток новых клиентов с выставки значительно снизился в последнее время. Думаю, это обусловлено эффективностью smm-продвижения.

Social Media Marketing - маркетинг в социальных медиа. Его значимость для сегодняшних реалий была спрогнозирована 5 лет тому назад.

Помню, когда в феврале 2012, в день своего рождения я посетила конференцию, организованную Kosmetik Expo на тему «Интернет в индустрии красоты: так ли он нужен?» Мне запомнился замечательный доклад Сергея Долгова о социальных медиа, как эффективном инструменте продвижения «красивого бизнеса», одинаково полезным, как для салонов красоты, так и для поставщиков и косметологов частной практики. И он был прав, все происходит согласно этим прогнозам.

Сегодня я получила приглашение на презентацию от компании Skeyndor, в гости к которой собиралась попасть еще 2 года назад и с этой целью оставляла контакты на выставке осенью 2015 года. Дальше понятно. Хотя по факту, новый клиент и через год актуален. Но если клиенты нужны сегодня, то эффективны все таки смс- и е-mail рассылка.

Я нахожу очень удобным и эффективным смс сервис. Мне приходит смс с темой и датой семинара и активной ссылкой номера телефона для записи. Считаю это удобным и для меня как специалиста, потому, как я сразу понимаю, интересен ли семинар, и если да то одним движением звоню и записываюсь. Не менее удобно и дистрибьютору, не нужно напрягать менеджера, чтобы тот названивал людям и рассказывал о теме семинара. Просто рассылка и обратная связь. Очень удобно.

Примерно тот же принцип и у е-мail рассылки, но не всегда человек успевает просмотреть почту в момент поступления письма.

Так или иначе, каждый сам выбирает удобные инструменты для работы, ведь не существует идеального одного на всех решения, которое нравилось и подходило бы всем без исключения.

Я благодарю вас за внимание и приглашение, и желаю успехов и комфортных решений для вашей работы!

Будьте Красивы, Здоровы, Успешны!!!

Ольга Гуленкова, косметолог-эстетист в сети салонов красоты «Натаниэль», Генеральный директор и тренер компании «Бьюти Инновации», Эксперт марок Tet Cosmeceuticals, K-sergery, г. Москва

06.11.2016